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房地產的三贏營銷模式(上)2

2020.03.17

發布者:網上發布

  分析說明:
  由表1可知,如發展商不需替客戶還貸,其投資回報率i=名義利潤I/自有資金F,即 ia=Ia/Fa=500/1250=40%,ib=Ib/Fb=1000/1500=66.67%,這是因為項目銷售毛率利T`(=20%)>貸款利率 r2(+10%),所以負債率越高,發展商的投資回報率也就越高。
  由表2可知,流動資金N(即還貸余額P5,或說變現所得)再投資的年收益必須大于按揭的年支出K,方能確保發展商有能力按期償還銀行的按揭貸款本息,即要求N再投資的年回報率ia>532/10500=5.07%、 ib>532/7500=7.09%;顯然這一回報率要求并不太同,而且銷售后發展商的實際支出比銷售前節省許多。
  結合兩表可以看出,由于發展商存在按揭部分的后續還款問題,負債越多,還款的壓力越大,所以項目的按揭(負債)并不一定是越多越好;同時還可以看出售價P、毛利潤率T、客戶實際支付比例e、按揭比例等都影響發展商的實際盈利、經營壓力和風險高低。
  但顯然售后比售前的狀況要好得多,發展商既減少了實際支出,防止損失進一步擴大,又獲得了大量的流動資金,還把原來的短期貸款或欠款轉化為長期的低息貸款,經營壓力大大減輕。
  我們需要進一步討論的是,上述模式是否具有普遍的意義,又是否存在一個最佳方案,使發展商能夠以最可能高的價格最快全部售出,得到最多的流動資金,而又能把后期的還款壓力和經營風險降到最低呢?
  經過反復模擬設計,針對各種項目不同的規模、成本、負債、可能的售價和客戶實際支付比例、按揭比例等因素進行比較研究,我們認為這種營銷模式是消化空置商品房的有效途徑,并建立了兩個簡單的經濟(評價)模
型。
  按照這種模型和方法,只要發展商的前期成本控制基本合理、后期不再奢求暴利,而銀行能夠提供按揭貸款,發展商就能夠將滯銷物業迅速變現,獲得大量流動資金,銀行將會收回大量逾期未還的不良貸款,客戶則能以極低的價格買到滿意的商品房
表1 負債、收入和利潤
單位:元
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自有資金銀行負債 總成本 銷售總額 企業收款 銀行收款 差額 還貸余額 名義利潤
F L C=F+L P P1 P2 P3=L-P2 P5=P1-P2 I=P-C
-------------------------------------------------
a項目/平米 1250 1250 2500 3000 2100 900 350 1750 500
a項合計 0.75億 0.75億 1.5億 1.8億 1.26億 0.54億 0.21億 1.05億 0.3億
b項目/平米 1500 3500 5000 6000 4200 1800 1700 2500 1000
b項合計 0.45億 1.05億 1.5億 1.8億 1.26億 0.54億 0.51億 0.75億 0.3億
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表2 銷售前后流動資金及利息、支出比較
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售前 售后 銷售前后支出差額
流動資金 利息年支 流動資金 按揭年支出 =按揭年支出-利
出=L*r2 增加N=P5 K=P2*K*12 息年支出
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a項目(元/平米)? 0 125 1750 88.70 -36.3元/平方米
a項合計 0 750萬元 1.05億 532萬元 -218萬元
b項目(元/平米)? 0 350 2500 177.41 -172.59元/平方米
b項合計 0 1050萬元 0.7億 532萬元 -518萬元
-------------------------------------
注:1、表中“利息支出”指銷售前企業貸款、欠款的利息支出,年利率r2平均按10%計算;
  2,按揭支出中按建設銀行十五年期按揭貸款年利率r1=5.58%計算,月均還款系數k=0.82133%;a、b項目的按揭總額均為5400萬元

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