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跟單技巧心得:怎樣做單

2020.02.28

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  第*、做外貿(mào)信心、虛心、耐心和恒心都非常重要。

  首先,人貴有自知之明,要善于分析自己、解剖自己。通過這樣來客觀地評價(jià)自己的能力和不足,發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢給自己以信心;知道自己的不足才知道從哪些方面來完善和提高自己。

  其次,新人要虛心、耐心地向“老”外貿(mào)人員學(xué)習(xí),不要害怕他們叫你做一些繁瑣的工作,不要怕“打雜”。要有“從一屋掃起再掃天下”的勇氣。其實(shí)“打雜”很能鍛煉人的工作能力的--把那些繁瑣的事情處理好了證實(shí)你工作的條理性和效率,同時(shí)也說明你有良好的工作態(tài)度,這樣才能得到上司的贊許并學(xué)到更多的東西。外貿(mào)無小事,每個(gè)細(xì)節(jié)都是整個(gè)流程的重要一步。

  再次,要有恒心。改善自己、提高自己不是一天兩天就可以完成的,要知道自己要學(xué)什么、怎么學(xué),要持之以恒。“一口吃不成胖子”,“冰凍三尺非一日之寒”。

  第二、必須熟悉產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品的行業(yè)市場及其最新動態(tài)。

  做外貿(mào)銷售人員不懂產(chǎn)品很難拿得到訂單,不懂產(chǎn)品及產(chǎn)品的行業(yè)市場動態(tài)更談不上開發(fā)新客戶和新市場。很多新人總抱怨說做了多少個(gè)月的外貿(mào)但一個(gè)單子也拿不到,受盡冷眼,但老實(shí)說在新入門的這幾個(gè)月里面,你們有沒有認(rèn)真地去熟悉產(chǎn)品、去了解國內(nèi)外市場了嗎?假如你是買家,你愿意向一個(gè)連自己所賣的產(chǎn)品都不熟悉的賣家訂貨嗎?況且進(jìn)口商又不像是在零售市場上買一件兩件自己用的,誰愿意冒險(xiǎn)向一個(gè)不懂產(chǎn)品的賣方大量地采購?

  也許有不少老板只看結(jié)果不看過程,總要求新人要在一段固定的時(shí)間里必須拿到訂單,這給了新人以巨大的壓力,這種緊迫感大大地影響了新人的耐心、信心和恒心,不能讓他們安心來學(xué)習(xí)和熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品。但老實(shí)說,第一步都沒走好怎么跑得起來呢?把第一步走穩(wěn)了你到哪里不能再起跑呢?

  第三、良好的外語能力(尤其是把握好英語)是做外貿(mào)的基礎(chǔ)。

  語言是交流的工具,好的工具“事半功倍”。和國外客戶聯(lián)系不懂外語是不行的。再懂產(chǎn)品、產(chǎn)品再好,假如不能有效地向客戶推介也很難拿得到單子。

  至于外語對做外貿(mào)的重要性,我想大家都很清楚,不需要再一一說明。

  第四、要熟悉外貿(mào)的流程和國際貿(mào)易慣例,把握一些銷售的技巧。

  在打好了做外貿(mào)的基礎(chǔ)--良好的外語能力及熟悉了產(chǎn)品--之后,接下來就是要學(xué)習(xí)很專業(yè)的知識了,也就是熟悉整個(gè)外貿(mào)流程和相關(guān)的國際貿(mào)易慣例,這對外貿(mào)銷售人員非常重要。

  整個(gè)外貿(mào)流程包括以下一些方面:與客戶溝通聯(lián)系,處理詢價(jià)與報(bào)價(jià),就訂立外貿(mào)合同的談判與合同的簽訂,追蹤款項(xiàng)的落實(shí)情況(視付款方式而定,做TT的看看訂金有沒有收到,做LC的看看LC有沒有開出、所開的LC是否可以接受等等),跟進(jìn)生產(chǎn)的情況,報(bào)檢,安排貨物的運(yùn)輸,報(bào)關(guān),制單結(jié)匯,核銷和退稅等等。也許每個(gè)公司的具體分工不一樣,但做為一個(gè)外貿(mào)銷售,熟悉整個(gè)流程是非常必要的,因?yàn)榱鞒讨械拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)都涉及到成本與價(jià)格,銷售人員對影響價(jià)格的各方面的因素都不清楚的話就不是個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

  需要把握的國際貿(mào)易慣例包括:關(guān)于國際貿(mào)易術(shù)語的慣例(INCOTERM2000),聯(lián)合國國際銷售合同公約,國際商會關(guān)于結(jié)算方式的慣例(UCP500,URC522)。當(dāng)然還有其他一些慣例或條款需要熟悉,視所經(jīng)營的產(chǎn)品及所出口的國家而定。

  至于銷售的技巧,其內(nèi)容非常豐富,汲及面也非常廣,多看一些有關(guān)銷售的書籍對業(yè)務(wù)的開展與提高是非常有好處的。

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